Sunday, October 19, 2008

ความลับ ... การต่อรองให้ได้เปรียบ

นานมาแล้ว ดิฉันเคยอ่านบทความเรื่องหนึ่งในแม็กกาซีนฉบับหนึ่ง ทำนองว่าแม่ค้าขายของให้ลูกค้าได้ราคาสูงกว่าปกติถึงสามเท่า คนสัมภาษณ์ถามว่าทำได้อย่างไร แม่ค้าตอบว่า "มันไม่ได้อยู่ที่ราคานะ แต่อยู่ที่เขาคิดว่าของชิ้นนี้ราคาเท่าไรต่างหากล่ะ" เอาล่ะ สมมติว่าคุณไปที่ร้านหนังสือมือสอง แล้วไปเจอหนังสือเก่าเล่มหนึ่งที่คุณอยากได้มานานแล้ว มันมีค่ากับจิตใจคุณมาก แต่ขอโทษเถอะ หนังสือเล่มนั้นอาจมีมูลค่าน้อยนิดสำหรับเจ้าของร้าน แต่เขาถือโอกาสอยากจะเอากำไรกับหนังสือเล่มนั้น คุณจะทำอย่างไรเพื่อให้ได้หนังสือเล่มนี้มา โดยมีเงื่อนไขว่า คุณต้องจ่ายราคาอย่างเหมาะสมให้กับเจ้าของร้านคนนั้น


อย่าเปิดเผยกำหนดเวลา มีเรื่องเล่าว่า นักธุรกิจชาวอเมริกันเดินทางไปเจรจากับบริษัทอิเล็กทรอนิกส์ในประเทศญี่ปุ่น พอเดินทางไปถึง ทางบริษัทญี่ปุ่นถามนักธุรกิจชาวอเมริกันว่า จะเดินทางกลับอเมริกาเมื่อไหร่ นักธุรกิจชาวอเมริกันตอบว่าจะเดินทางกลับวันศุกร์

ตลอดเวลาที่เหลือหลังจากนั้น บริษัทญี่ปุ่นพาเขาไปเที่ยวตามสถานที่ต่างๆ ไปรับประทานอาหารญี่ปุ่นที่ภัตตาคารที่มีชื่อเสียง แต่บริษัทญี่ปุ่นไม่เคยถามถึงจุดประสงค์ของการเดินทางในครั้งนี้ ในที่สุดเมื่อเหลือเวลาอีกไม่กี่ชั่วโมง การเจรจาก็เริ่มขึ้น นักธุรกิจชาวอเมริกันรู้สึกกดดันอย่างมาก จนไม่อาจดำเนินการเจรจาต่อไปได้ การเจรจาจึงล้มเลิกไปในที่สุด

เพราะฉะนั้น อย่าเปิดเผยเส้นตายค่ะ เว้นแต่คุณจะเป็นฝ่ายได้เปรียบ

รู้ถึงความต้องการของตัวเอง คุณเคยเจอไหมคะ ประโยคทำนองว่า "จะรับน้ำส้มคั้นหรือน้ำองุ่นดีคะ" คุณตอบว่าน้ำองุ่น เพราะจะลองดูว่ารสชาติน้ำองุ่นที่ร้านนี้จะอร่อยกว่าร้านอาหารเจ้าประจำหรือเปล่า ทั้งๆ ที่แต่เดิมตั้งใจว่าจะเอาน้ำเปล่าเท่านั้น

บ่อยครั้งเลยที่เราตัดสินใจซื้อของแบบปัจจุบันทันด่วน เพราะไม่มีเวลาพิจารณาว่า ของชิ้นนี้จำเป็นหรือไม่ เพราะฉะนั้น คุณควรจดรายการของชิ้นที่จำเป็นจริงๆ และถ้าเป็นสินค้าที่มีคุณสมบัติหลากหลาย เช่น รถ คอมพิวเตอร์ ฯลฯ ก็ให้จดคุณสมบัติที่ต้องการและยึดตามนั้น

คิดก่อนพูด ก่อนที่ผู้ขายจะออกความเห็น ให้หยั่งเชิงถามความต้องการของผู้ซื้อเสียก่อน เพราะว่าตามหลักทฤษฎี ส่วนใหญ่ฝ่ายที่พูดก่อนจะเป็นคนใจร้อน ข้อมูลที่เขาพูดออกมาจะทำให้ฝ่ายตรงข้ามตีกรอบการเจรจาได้ดีขึ้น และเดินหมากเป็นคนแรก เว้นเสียแต่ว่าถ้าผู้ซื้อไม่ทราบมูลค่าของสินค้าเลย ผู้ขายจะได้เปรียบเพราะสามารถกำหนดราคาได้

หาข้อมูลตลาดก่อนตัดสินใจ ทีนี้มาถึงผู้ซื้อบ้างค่ะ ก่อนที่คุณจะตัดสินใจให้เด็ดขาดว่าจะซื้อสินค้ายี่ห้อใด แบบใด คุณควรจะหาข้อมูลที่เกี่ยวข้องให้มากเข้าไว้ แล้วนำมาเปรียบเทียบกับสินค้าที่คุณเล็งอยู่ ตอนนี้คุณก็จะตัดสินใจได้แม่นยำยิ่งขึ้น

สมมติว่า คุณชอบทะเลสวยฟ้าใส และอยากไปอยู่แถบภาคตะวันออก เช่น ชลบุรี พัทยา ถ้าคุณกำลังจะไปสัมภาษณ์เข้าทำงานกับบริษัทอุตสาหกรรมหลายแห่งในกรุงเทพๆ อยุธยา และชลบุรี ขอถามว่าคุณจะไปสัมภาษณ์บริษัทไหนเป็นแห่งแรก

คนส่วนใหญ่ตอบว่าจะไปสัมภาษณ์ที่ชลบุรี เพราะว่าอยากจะไปอยู่ที่นั่นอยู่แล้ว แต่จริงๆ แล้ว คุณควรไปสัมภาษณ์ที่พัทยา หรือในกรุงเทพก่อนนะ ไปดูข้อเสนอของเขาว่าเป็นอย่างไร แล้วใช้ข้อมูลแต่ละจุดมาเป็นตัวเปรียบเทียบกับบริษัทที่คุณเล็งอยากทำงานด้วย

อย่าลืมว่า ข้อมูลเป็นข้อมูลที่มีอำนาจมากที่สุดของนักเจรจาต่อรอง หากคุณเตรียมตัวมาดี คุณจะทราบจุดแข็งและจุดอ่อนของฝ่ายตรงข้าม และคุณจะต่อรองได้ดีกว่า

กำหนดเวลาเลิกเจรจา ถ้าการเจรจาต่อรองมาถึงทางตัน คุณจะทำอย่างไรดี ตามปกติแล้ว การเจรจามักชะงักอยู่ที่จุดเดียว คุณต้องรู้ว่า ถ้ามีทางเลือกทางอื่น คุณย่อมเพิ่มอำนาจในการต่อรองมากยิ่งขึ้น

ถ้าหากคุณต้องการจะซื้อรถ ลองถามตัวเองดูว่า ถ้าไม่ซื้อรถคันนี้ จะมีทางอื่นอีกไหม คุณจะรู้เลยว่า มีทางเลือกอื่นอีกเยอะแยะไป เช่น ซื้อรุ่นใหม่ ซ่อมคันเก่า หรือไปหาตัวแทนจำหน่ายรายอื่น ฯลฯ 'ทางเลือกอื่นๆ' อาจจะเป็นทางเลือกที่ดีกว่า 'ทางเลือกปัจจุบัน' ของคุณก็เป็นได้นะ

อดีตผ่านไปแล้ว ไม่ต้องคิดถึง คุณจะเสียใจไหม ถ้าผลลัพธ์ไม่เป็นไปตามที่คาดไว้ อย่าไปเสียใจเลยค่ะ เพราะถึงอย่างไร คุณก็ย้อนกลับไปแก้ไขมันไม่ได้อีกแล้ว และการย้อนมองกลับจะทำให้คุณพบข้อบกพร่องเสมอ แต่ถ้าคุณจะนำข้อบกพร่องนั้นมาเป็นข้อปรับปรุงในคราวต่อไป ก็ไม่เป็นไรค่ะ แต่คุณก็ควรมองไปข้างหน้านะคะ เพราะว่าคุณยังมีเรื่องอื่นๆ ให้ต่อรองอีกมากมาย ตราบเท่าที่ชีวิตยังต้องดำเนินต่อไป

เคล็ดลับสุดท้ายนี้เป็นเคล็ดลับสำคัญค่ะ ก็คือ ยิ่งล่วงรู้ถึงจุดยืนของอีกฝ่ายมากเท่าไร คุณยิ่งมีโอกาสเจรจาต่อรองซื้อขายมากขึ้นเท่านั้น

ลองเอาไปใช้ดูนะคะ ถ้าได้ผลอย่างไร หรือมีข้อแนะนำเพิ่มเติม ส่งมาได้ที่ dulron2008@gmail.com ได้เลยค่ะ




บทความที่เกี่ยวข้อง
สารพัดวิธีออมเงิน
เลี้ยงลูก ... ใช้เงินเป็น

No comments:

Related Post